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Flywheel Marketing – Durch begeisterte Kunden exponentiell wachsen

von | Nov 16, 2020 | Marketing, Podcast

Wie Google, Facebook oder Amazon so erfolgreich werden konnten…

 

16. November 2020

Wie verdammt nochmal konnten Unternehmen wie Facebook, Amazon oder Google so erfolgreich werden?

Als ich dieser Frage nachgegangen bin, bin ich auf das Flywheel-Marketing gestoßen.

Und dieses unglaublich effektive und effiziente Modell werde ich Ihnen hier vorstellen!

Und um es vorweg zu nehmen. Nein das ist nicht wieder ein neumodisches Marketingwort irgendwelcher Marketing Gurus.

Es geht dabei um das, was mich begeistert – nämlich um Marketing, das kundenorientiert ist. Doch um das genau anschauen zu können, müssen wir noch ein altbekanntes Thema, nämlich das Funnel-Marketing mit ins Boot holen.

Wir schauen uns jetzt also folgendes an:

  1. Was ist ein Funnel im Marketing und warum müssen wir uns das Thema in diesem Blog ganz kurz anschauen.
  2. Was ist ein Flywheel
  3. Warum ein Flywheel Ihr Unternehmen exponentiell wachsen lässt und wie Sie es umsetzen können

Also lassen Sie uns starten mit Punkt 1:

Was ist eigentlich ein Funnel?

Um das zu verstehen, brauchen wir die altbekannte AIDA-Formel. Sie unterteilt den Weg vom Interessenten hin zum Kunden in 4 Bereiche.

Nämlich:

  1. Attention
  2. Interest
  3. Desire
  4. Action

Das Modell stammt von Elmo Lewis.

Dazu werde ich aber auch nochmal einen weiteren Blog-Artikel schreiben bzw. eine Podcast Folge aufnehmen.

Wichtig ist, dass aus diesen Phasen ein Trichter gemacht wurde. D.h. ganz oben kommen Interessenten rein und unten purzeln Leads heraus.

Oft wird ein solcher Trichter als „Sales Funnel“, „Marketing Funnel“, „Conversion Funnel“ oder eben einfach nur „Funnel“ genannt. Ich erzähle Ihnen das, weil wir verstehen sollten, dass bei einem Funnel wir immer wieder aktiv dafür sorgen müssen, dass oben neue Interessenten rein kommen. Das kann z.B. durch Werbeanzeigen erfolgen.

Was ist jetzt also dieses Flywheel?

Dazu müssen wir kurz in die Geschichte eintauchen. Denn wenn wir es als Schwungrad übersetzen, werden jetzt bestimmt schon einige von euch an James Watt denken.

Denn Mr. Knipps das Licht an, hat damals dieses Rad erfunden.

Ein Schwungrad speichert kinetische Energie durch die Drehbewegung mit dem Ziel möglichst wenig Reibungsverluste zu haben. Dabei ist die Rotationsenergie abhängig von dem Trägheitsmoment und der Winkelgeschwindigkeit…

Doch was hat das jetzt mit Marketing zu tun?

Effektives Marketing heißt für mich Momentum erzeugen und genau darum geht es bei dem Flywheel.

Jim Collins, einer der weiß, wie die großen Unternehmen ticken, beschreibt es in seinem Artikel „the flywheel effect“ sehr gut, den ich dir auch in den Show Notes verlinke.

Das was er sagt, übersetze ich Ihnen jetzt mal anhand eines Beispiels.

Also stellen Sie sich vor, Sie sind z.B. auf einem Fahrrad Heimtrainer mit einem riesigen Schwungrad.

Da müssen Sie am Anfang erst einmal richtig in die Pedale einsteigen, bevor sich das Rad überhaupt in Bewegung setzt. Vielleicht schaffen Sie es gar nicht allein, sondern brauchen noch mehr Kraft damit es sich überhaupt bewegt.

Und dann irgendwann bewegt es sich wenige Millimeter, dann Zentimeter, dann Meter, dann eine ganze Umdrehung… und Sie geben immer mehr Energie rein und treten weiter und weiter und Sie merken, dass Sie immer weniger in die Pedale treten müssen, um das Rad in Bewegung zu halten. Ja es fühlt sich sogar fast so an, als ob Sie gar nichts mehr machen müssen.

Das Ergebnis ist ganz einfach – Es ist Momentum!!!

Und Momentum ist der Grund warum die großen Unternehmen wie Google, Facebook oder Amazon so ein unglaubliches Wachstum hingelegt haben.

Amazon hat in diesem Sinne bereits ein Modell kreiert, das so funktioniert.

Nämlich den „Virtuous Cycle“ oder auch „Amazon Flywheel“. Das Ziel von Jeff Bezos, dem Gründer von Amazon, war es immer das beste Kundenerlebnis zu erzeugen und dann mittels Kundenempfehlung über Skalierung zu wachsen. Er ist ein Paradebeispiel von „Kunden-Besessenheit“.

Durch Wachstum konnte er eine bessere Kostenstruktur und dadurch wiederum günstigere Preise erzeugen, was zwangsläufig wiederum zu einem besseren Nutzererlebnis führte.

Brian Halligan, der Gründer von Hubspot, hat dieses Modell dann irgendwann in sein Modell umgewandelt und auf der Inbound 2019 vorgestellt.

Ich beschreibe es Ihnen, indem wir das Technische des Schwungrades einfach mal in das Modell von Halligan transferieren.

Sie können es sich so vorstellen, dass das Schwungrad ein Kreislauf ist, der aus drei großen Bereichen (Schwungmassen) besteht. Und diese sind alle mit einem Punkt in der Mitte verbunden. Und der Punkt in der Mitte ist das, was alles zusammenhält. Das ist der Kunde.

Die drei Bereiche sind:

  1. Attract
  2. Engage
  3. Delight

So viel zu Theorie…

Doch was ist jetzt genau der Unterschied zum altbekannten Sales Funnel und warum ist das Flywheel die Zukunft?

Der Sales Funnel ist eine strikte lineare Betrachtung, die auf jeder Stufe klar messbare Ergebnisse liefert. Linear ist es deshalb, da es einen linearen Zusammenhang zwischen Input und Output gibt. Wenn Sie z.B. mehr Interessenten durch Werbebudget auf Ihr Produkt aufmerksam machen, können Sie sich genau ausrechnen wie viele Kunden durch die Conversions der einzelnen Stufen im Funnel am Ende herauskommen. Sie haben also keine exponentielle Komponente.

Und warum? Weil der klassische Funnel nicht kundenorientiert ist.

Da ist das Flywheel im Ansatz ein ganz anderes Modell.

Im Flywheel Modell steht der Kunde im Fokus und damit kommt eine exponentielle Komponente hinzu.

Das Modell ist ein Kreislauf, so wie alles andere in unserem Universum auch. So kann man z.B. auch die Jahreszeiten als Kreislauf beschreiben oder das Leben an sich… Es gibt keinen klaren Anfang und kein klares Ende… Das Modell zeichnet sich durch seine Dynamik aus. Das ist der Schlüssel zum Erfolg.

Schauen Sie mal… heutzutage ist es doch so…

Die Schwierigkeit liegt darin, gute Leads, also Interessenten, zu bekommen. Das Vertrauen hinsichtlich Werbeanzeigen über Facebook und Google Werbung sinkt und die Kosten für Leads steigen, da immer mehr Menschen Werbung schalten.

Somit müssen Sie nach dem altbekannten Funnel Ansatz noch mehr Energie am Anfang aufwenden, um am Ende die gleiche Anzahl an Kunden zu bekommen. Und im klassischen Funnel ist es so, dass all die Energie verpufft, wenn Sie den Interessenten zum Kunden gemacht haben. So startet alles wieder von vorne und Sie müssen wieder diese Energie aufbringen.

Das Flywheel hingegen ist ein wesentlich effektiverer Ansatz, da all das Momentum das Sie in jeder Phase aufwenden am Ende nicht wieder verpufft. Heißt also, Sie fangen nicht wie beim Funnel wieder von vorne an.

Die Dynamik in dem Flywheel Modell ist das Entscheidende.

Dazu schauen wir uns nur mal kurz an wie das im Detail aussieht:

In der ersten Phase im Flywheel Modell geht es um das Anziehen von Interessenten. Das schaffen wir durch unterschiedliche Marketing-Mittel:

  1. Content-Marketing
  2. Social Media
  3. Werbeanzeigen
  4. Organischen Traffic, also Suchmaschinen-Marketing

Im zweiten Schritt verbinden Sie sich mit dem potentiellen Kunden. Das bedeutet, sie machen ihn zu einem Kontakt und anschließend zu einem Kunden.

Wichtig dabei ist, dass Sie immer mehr liefern (Mehrwert), als es Ihr Kunde erwartet.

Und hier hört der klassische Funnel bereits auf. Das Flywheel hingegen legt hier erst richtig los.

Denn in der dritten Phase des Kreislaufes begleiten Sie Ihren Kunden weiterhin und begeistern ihn. Sie machen ihn zu einem Fan!  Und was machen Fans bekanntlich?

Richtig. Sie erzählen es weiter und berichten von den tollen Erlebnissen.

Und dieses Moment, das Ihre Fans erzeugen ist unglaublich mächtig.

Also solltest Sie sich nur darauf konzentrieren, wie Sie Ihr Produkt, Ihr Kundenerlebnis verbessern können, so dass Sie mit Ihren Kunden automatisch exponentiell wachsen.

Das Ziel muss sein, die Dynamik in jedem Punkt, mit dem Ihr Kunde in Berührung kommt, zu erhöhen.

Richten Sie Ihren Fokus auf die Qualität Ihrer Kundenbeziehung.

Dann werden die Kunden schneller den Mehrwert, den Sie Ihnen bieten, sehen und und Sie weiter empfehlen.

Analysieren Sie also genau, an welcher Stelle Sie in Ihrem Flywheel den Kreislauf am besten verstärken können, um Ihre Kunden begeistern zu können.

Investieren Sie in den Erfolg Ihrer Kunden und Sie werden automatisch wachsen.

Doch es wird natürlich auch hier Reibungspunkte geben, so wie es bei einem mechanischen Schwungrad auch ist.

Überlegen Sie sich also, an welchen Stellen das Kundenerlebnis bei Ihnen ins Stocken gerät oder geraten könnte und verbessern Sie es. Denken Sie aus Sicht Ihres Kunden.

Und da gebe ich Ihnen ein paar Beispiele:

Ist es z.B.

  • der Telefonsupport, bei dem der Kunde 10x anrufen muss, bevor ein Mitarbeiter an das Telefon geht
  • die Anleitung zu Ihrem Produkt, die der Kunde 5x lesen muss, bevor er es versteht
  • der Registrierungsprozess auf Ihrer Seite, der nur in einem bestimmten Browser funktioniert
  • oder sind vielleicht einfach nur die Inhalte, die Sie leifern zu oberflächlich

Es kann viele Gründen geben… Der Schlüssel ist dabei… Holen Sie sich Feedback von Ihren Kunden und optimieren Sie ständig. Davon lebt auch das Flywheel.

Was ich z.B. ganz oft bei meinen Kunden sehe ist folgendes:

In größeren Unternehmen gibt es meist viele unterschiedliche Teams, die alle ihre eigenen Ziele haben. Dadurch kommt es meist zu Widersprüchen.

Das macht sich nicht nur in der Laune der Mitarbeiter bemerkt, sondern zu 100% auch bei den Kunden. Denn wenn Ihre Mitarbeiter nicht happy bist, werden Ihre Kunden niemals glücklich sein.

Ein weiteres Thema ist oft der Vertriebsprozess. Stellen Sie sich vor, Sie rufen bei einem Unternehmen an und möchten sich über ein Produkt informieren und irgendwann auch kaufen. Bis zum Kauf bedarf es jedoch oft mind. 7 Kontaktaufnahmen.

Und jedes Mal haben Sie einen anderen Ansprechpartner, dem Sie gefühlt immer wieder das gleiche erzählen müssen.

Besser wäre es doch, wenn nur ein Vertriebsmitarbeiter für Sie zuständig ist. Das spart Zeit und Nerven… sowohl für Sie als auch für den Anbieter.

Es erhöht also wieder die Dynamik.

Und hier gebe ich Ihnen noch einen Tipp zu dem Fokus auf Ihre Prozesse. Dieser Podcast heißt ja nicht umsonst „focus on process“.

Wenn Sie sich ständig um wiederkehrende Aufgaben kümmern müssen, versuchen Sie diese schnellstmöglich zu automatisieren. Denn in der Zeit, in der Sie diese Aufgaben machen müssen, können Sie sich nicht um die kreativen Aufgaben kümmern und die Dynamik in Ihrem Flywheel sinkt.

So jetzt haben Sie eine Menge zum Thema Flywheel-Marketing erfahren.

Sie haben:

  1. gelernt, dass ein klassischer Sales Funnel nach der AIDA Formel aufgebaut ist und hier der Kunde nach dem Kauf nicht weiter betrachtet wird
  2. gehört, dass sich bei dem Flywheel-Modell im wahrsten Sinne des Wortes alles um den Kunden dreht und dieser für das exponentielle Unternehmenswachstum genutzt wird und
  3. Sie heutzutage Ihr Marketing nach dem Flywheel-Modell ausrichten und Sie sich nur eine einzige Frage stellen sollten… nämlich wie verbessere ich das Kundenerlebnis und begeistere meine Kunden

Wir lesen uns in dem nächsten Blog-Artikel wieder. Ich danke Ihnen vielmals und sage „focus on process“ bleiben Sie dran… und viel Spaß bei der Umsetzung!

Digitale Grüße

Ihr Matthias

BEITRAG

16. November 2020

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Testimonials

Was unsere Kunden sagen

„Danke für die Unterstützung in Sachen Vertrieb und die Umsetzung im Online Marketing. Mein Team und ich haben während der Zusammenarbeit mit Matthias bereits viel gelernt. Besonders gefallen hat mir als Handwerksunternehmer der Blick von Matthias für die bestehenden Prozesse. Er weiß an welchen Schrauben im Unternehmen zu drehen ist, um die PS auf die Straße zu bekommen und unsere Kunden zufriedener denn je zu machen. Herzlichen Dank dir. 
Michael Penczek, Geschäftsinhaber, Die Brillenmacher

Die Schulung von Matthias hat uns mit intelligenten Herangehensweisen und sehr wertvollen Tipps auf ein nächstes Level gebracht. Unser Team wächst und verändert sich immer wieder. Daher ist es für mich als Geschäftsführer enorm wichtig, stetig mehr Struktur und Klarheit in den Führungsalltag zu bringen. Mit Hilfe von Matthias können wir unsere Mitarbeiter jetzt so onboarden, dass sie wesentlich eigenständiger und noch motivierter sind. 

Chris Braun, Geschäftsführer, Impuls Gesundheitsstudio

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