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Flywheel Marketing – Durch begeisterte Kunden exponentiell wachsen

von | Nov 16, 2020 | Marketing, Podcast

Wie Google, Facebook oder Amazon so erfolgreich werden konnten…

 

16. November 2020

Wie verdammt nochmal konnten Unternehmen wie Facebook, Amazon oder Google so erfolgreich werden?

Als ich dieser Frage nachgegangen bin, bin ich auf das Flywheel-Marketing gestoßen.

Und dieses unglaublich effektive und effiziente Modell werde ich dir hier vorstellen!

Und um es vorweg zu nehmen. Nein das ist nicht wieder ein neumodisches Marketingwort irgendwelcher Marketing Gurus.

Es geht dabei um das, was mich begeistert… nämlich um Marketing, das kundenorientiert ist. Doch um das genau anschauen zu können, müssen wir noch ein Altbekanntes Thema, nämlich das Funnel-Marketing mit ins Boot holen.

Wir schauen uns jetzt also folgendes an:

  1. Was ist ein Funnel im Marketing und warum müssen wir uns das Thema in dieser Folge ganz kurz anschauen.
  2. Was ist ein Flywheel
  3. Warum ein Flywheel dein Unternehmen exponentiell wachsen lässt und wie du es umsetzen kann

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Also lass uns starten mit Punkt 1:

Was ist eigentlich ein Funnel?

Um das zu verstehen brauchen wir die Altbekannte AIDA-Formel. Sie unterteilt den Weg vom Interessenten hin zum Kunden in 4 Bereiche.

Nämlich:

  1. Attention
  2. Interest
  3. Desire
  4. Action

Das Modell stammt von Elmo Lewis.

Dazu werde ich aber auch nochmal einen weiteren Blog-Artikel schreiben bzw. eine Podcast Folge aufnehmen.

Wichtig ist, dass aus diesen Phasen ein Trichter gemacht wurde. D.h. ganz oben kommen Interessenten rein und unten purzeln Kunden heraus. 

Oft wird ein solcher Trichter als „Sales Funnel“, „Marketing Funnel“, „Conversion Funnel“ oder eben einfach nur „Funnel“ genannt. Im Grunde ist das alles dasselbe.

Ich behaupte, dass Funnel-Marketing heutzutage wie ein Tropfen Wasser auf einen heißen Stein ist.

Und da das bekanntlich nur in der Sauna einen Effekt hat, begrüße ich mit dir jetzt das Flywheel!

Was ist also dieses Flywheel?

Dazu müssen wir kurz in die Geschichte eintauchen. Denn wenn wir es als Schwungrad übersetzen, werden jetzt bestimmt schon einige von euch an James Watt denken.

Denn Mr. Knipps das Licht an, hat damals dieses Rad erfunden.

Ein Schwungrad speichert kinetische Energie durch die Drehbewegung mit Ziel möglichst wenig Reibungsverluste zu haben. Dabei ist die Rotationsenergie abhängig von dem Trägheitsmoment und der Winkelgeschwindigkeit….

Doch was hat das jetzt mit Marketing zu tun?

Effektives Marketing heißt für mich Momentum erzeugen und genau darum geht es bei dem Flywheel.

Jim Collins, einer der weiß wie die großen Unternehmen ticken, beschreibt es in seinem Artikel „the flywheel effect“ sehr gut, den ich dir auch in den Show Notes verlinke.

Das was er sagt, übersetze ich dir jetzt mal anhand eines Beispiels.

Also stell dir vor du bist z.B. auf einem Fahrrad Heimtrainer mit einem riesigen Schwungrad.

Da musst du am Anfang erst einmal richtig in die Pedale einsteigen, bevor sich das Rad überhaupt in Bewegung setzt. Vielleicht schaffst du es gar nicht allein, sondern brauchst noch mehr Kraft damit es sich überhaupt bewegt.

Und dann irgendwann bewegt es sich wenige Millimeter, dann Zentimeter, dann Meter, dann eine ganze Umdrehung… und du gibst immer mehr Energie rein und trittst weiter und weiter und du merkst, dass du immer weniger in die Pedale treten musst, um das Rad in Bewegung zu halten. Ja es fühlt sich sogar fast so an, als ob du gar nichts mehr machen musst.

Das Ergebnis ist ganz einfach… Es ist Momentum!!!

Und Momentum ist der Grund warum die großen Unternehmen wie Google, Facebook oder Amazon so ein unglaubliches Wachstum hingelegt haben.

Amazon hat nämlich in diesem Sinne bereits ein Modell kreiert, das so funktioniert.

Nämlich den „Virtuous Cycle“ oder auch „Amazon Flywheel“. Das Ziel von Jeff Bezos, dem Gründer von Amazon, war es immer das beste Kundenerlebnis zu erzeugen und dann mittels Skalierung zu wachsen.

Durch Wachstum konnte er eine bessere Kostenstruktur und dadurch wiederum günstigere Preise erzeugen was zwangsläufig wiederum zu einem besseren Nutzererlebnis führte. 

Brian Halligan, der Gründer von Hubspot, hat dieses Modell dann irgendwann in sein Modell umgewandelt und auf der Inbound 2019 vorgestellt.

Ich beschreibe es dir, indem wir das Technische des Schwungrades einfach mal in das Modell von Halligan transferieren.

Du kannst es dir so vorstellen, dass das das Schwungrad ein Kreislauf ist, der aus drei großen Bereichen (Schwungmassen) besteht. Und diese sind alle mit einem Punkt in der Mitte verbunden. Und der Punkt in der Mitte ist das was alles zusammenhält. Das ist der Kunde.

Die drei Bereiche sind:

  1. Attract
  2. Engage
  3. Delight

So viel zu Theorie…

Doch was ist jetzt genau der Unterschied zum altbekannten Sales Funnel und warum ist das Flywheel die Zukunft?

Der Sales Funnel ist eine strikte lineare Betrachtung, die auf jeder Stufe klar messbare Ergebnisse liefert. Linear ist es deshalb, da es einen linearen Zusammenhang zwischen Input und Output gibt. Wenn du z.B. mehr Interessenten durch Werbebudget auf dein Produkt aufmerksam machst kannst du dir genau ausrechnen, wie viel Kunden durch die Conversions der einzelnen Stufen im Funnel am Ende herauskommen. Du hast also keine exponentielle Komponente.

Und warum? Weil der klassische Funnel nicht kundenorientiert ist.

Da ist das Flywheel ganz anders und deswegen finde ich es auch so cool.

Im Flywheel Modell steht der Kunde im Fokus und damit kommt eine exponentielle Komponente hinzu.

Das Modell ist ein Kreislauf, so wie alles andere in unserem Universum auch. So kann man z.B. auch die Jahreszeiten als Kreislauf beschreiben oder das Leben an sich… Es gibt keinen klaren Anfang und kein klares Ende… Das Modell zeichnet sich durch seine Dynamik aus. Das ist der Schlüssel zum Erfolg.

Schau mal… heutzutage ist es doch so… 

Die Schwierigkeit liegt darin gute Leads, also Interessenten zu bekommen. Das Vertrauen hinsichtlich Werbeanzeigen über Facebook und Google Werbung sinkt und die Kosten für Leads steigen, da immer mehr Menschen Werbung schalten.

Somit müsstest du nach dem altbekannten Funnel Ansatz noch mehr Energie am Anfang aufwenden, um am Ende die gleiche Anzahl an Kunden zu bekommen. Und im klassischen Funnel ist es so, dass all die Energie verpufft, wenn du den Interessenten zum Kunden gemacht hast. So startest alles wieder von vorne und du musst wieder diese Energie aufbringen.

Das Flywheel hingegen ist ein wesentlich effektiverer Ansatz, da all das Momentum das du in jeder Phase aufwendest nicht wieder am Ende verpufft. Heißt also, du fängst nicht wie beim Funnel wieder von vorne an.

Die Dynamik in dem Flywheel Modell ist das Entscheidende.

Dazu schauen wir uns nur mal kurz an wie das im Detail aussieht:

 In der ersten Phase im Flywheel Modell geht es um das Anziehen von Interessenten. Das schaffen wir durch unterschiedliche Marketing-Mittel:

  1. Content-Marketing
  2. Social Media
  3. Werbeanzeigen
  4. Organischen Traffic, also Suchmaschinen-Marketing

Im zweiten Schritt verbindest du dich mit dem potentiellen Kunden. Das bedeutet du machst ihn zu einem Kontakt und anschließend zu einem Kunden.

Wichtig dabei ist, dass du immer mehr lieferst (Mehrwert), als es dein Kunde erwartet.

Und hier hört der klassische Funnel bereits auf. Das Flywheel hingegen legt hier erst richtig los.

Denn in der dritten Phase des Kreislaufes begleitest du deinen Kunden weiterhin und begeisterst ihn. Du machst ihn zu einem Fan!  Und was machen Fans bekanntlich?

Richtig. Sie erzählen es weiter und berichten von den tollen Erlebnissen.

Und dieses Moment, was deine Fans erzeugen ist unglaublich mächtig.

Also solltest du dich nur darauf konzentrieren, wie du dein Produkt, dein Kundenerlebnis verbessern kannst, so dass du mit deinen Kunden automatisch exponentiell wächst.

 Das Ziel muss sein, die Dynamik in jedem Punkt, mit dem dein Kunde in Berührung kommt, zu erhöhen. 

Richte deinen Fokus auf die Qualität deiner Kundenbeziehung.

Dann werden die Kunden schneller, den Mehrwert, den du ihnen bietest sehen und und dich empfehlen.

Analysiere also genau an welcher Stelle du in deinem Flywheel den Kreislauf am besten verstärken kannst, um deine Kunden begeistern zu können.

Investiere in den Erfolg deiner Kunden und du wirst automatisch wachsen.

Doch es wird natürlich auch hier Reibungspunkte geben, so wie es bei einem mechanischen Schwungrad auch ist.

Überlege dir also an welchen Stellen das Kundenerlebnis bei dir ins Stocken gerät oder geraten könnte und verbessere es. Denke aus Sicht des Kunden.

Und da gebe ich dir ein paar Beispiele:

Ist es z.B.

  • der Telefonsupport, bei dem man 10x anrufen muss, bevor jmd. an das Telefon geht
  • die Anleitung zu deinem Produkt, die man 5x lesen muss, bevor man es versteht
  • der Registrierungsprozess auf deiner Seite, der nur in einem bestimmten Browser funktioniert
  • oder sind vielleicht einfach nur die Inhalte, die du lieferst zu oberflächlich

Es kann viele Gründen geben… Der Schlüssel ist dabei… Hole dir Feedback von deinen Kunden und optimiere ständig. Davon lebt auch das Flywheel.

Was ich z.B. ganz oft bei meinen Kunden sehe ist folgendes:

In größeren Unternehmen gibt es meist viele unterschiedliche Teams, die alle ihre eigenen Ziele haben. Dadurch kommt es oft zu Widersprüchen.

Das macht sich natürlich nicht nur in der Laune der Mitarbeiter bemerkt, sondern zu 100% auch bei den Kunden. Denn wenn du nicht happy bist, wirst du deinen Kunden niemals glücklich machen können.

Ein weiteres Thema ist oft der Vertriebsprozess. Stell dir vor, du rufst bei einem Unternehmen an und möchtest dich über ein Produkt informieren und irgendwann auch kaufen. Bis zum Kauf bedarf es jedoch oft mind. 7 Kontaktaufnahmen.

Und jedes Mal hast du einen anderen Ansprechpartner, dem du gefühlt immer wieder das gleiche erzählen musst.

Besser wäre es doch, dass nur ein Vertriebsmitarbeiter für dich zuständig ist. Das spart Zeit und Nerven sowohl für dich als auch für den Kunden.

Es erhöht also wieder die Dynamik.

Und hier gebe ich dir noch einen Tipp zu dem Fokus auf deine Prozesse. Dieser Podcast heißt ja nicht umsonst „focus on process“.

Wenn du dich ständig um wiederkehrende Aufgaben kümmern musst, versuche diese zu automatisieren. Denn in der Zeit, in der du diese Aufgaben machen musst, kannst du dich nicht um den kreativen Aufgaben kümmern und die Dynamik in deinem Flywheel sinkt.

So jetzt hast du eine Menge zum Thema Flywheel-Marketing erfahren.

Du hast

  1. gelernt, dass ein klassischer Sales Funnel nach der AIDA Formel aufgebaut ist und hier der Kunde nach dem Kauf nicht weiter betrachtet wird
  2. gehört, dass sich bei dem Flywheel-Modell im wahrsten Sinne des Wortes alles um den Kunden dreht und dieser für das exponentielle Unternehmenswachstum genutzt wird und
  3. du heutzutage dein Marketing nach dem Flywheel-Modell ausrichten und dir nur eine einzige Frage stellen solltest… nämlich wie verbessere ich das Kundenerlebnis und begeistere deine Kunden

Wir sehen uns in der nächsten Folge wieder. Ich danke dir vielmals und sage „focus on process“ bleib dran… und viel Spaß bei der Umsetzung!

Digitale Grüße

Dein Matthias

BEITRAG

16. November 2020

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Testimonials

Was unsere Kunden sagen

„Danke für die Unterstützung in Sachen Vertrieb und die Umsetzung im Online Marketing. Mein Team und ich haben während der Zusammenarbeit mit Matthias bereits viel gelernt. Besonders gefallen hat mir als Handwerksunternehmer der Blick von Matthias für die bestehenden Prozesse. Er weiß an welchen Schrauben im Unternehmen zu drehen ist, um die PS auf die Straße zu bekommen und unsere Kunden zufriedener denn je zu machen. Herzlichen Dank dir. 
Michael Penczek, Geschäftsinhaber, Die Brillenmacher

Die Schulung von Matthias hat uns mit intelligenten Herangehensweisen und sehr wertvollen Tipps auf ein nächstes Level gebracht. Unser Team wächst und verändert sich immer wieder. Daher ist es für mich als Geschäftsführer enorm wichtig, stetig mehr Struktur und Klarheit in den Führungsalltag zu bringen. Mit Hilfe von Matthias können wir unsere Mitarbeiter jetzt so onboarden, dass sie wesentlich eigenständiger und noch motivierter sind. 

Chris Braun, Geschäftsführer, Impuls Gesundheitsstudio

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